Ogni settimana riceviamo la stessa domanda:
"Che auto mi date con meno di 200 euro al mese?"
È una domanda comprensibile.
Lì fuori è pieno di pubblicità che promettono canoni incredibilmente bassi, spesso accompagnati da immagini di SUV, berline o auto di ultima generazione.
Il problema è che, nella maggior parte dei casi, quello non è il prezzo che il cliente pagherà realmente.
Il canone non racconta tutta la storia
Nel noleggio a lungo termine il canone è soltanto uno degli elementi del contratto.
Per arrivare a una rata estremamente bassa si può intervenire su numerose variabili:
- anticipo molto elevato;
- percorrenza annua minima;
- durata particolarmente lunga;
- servizi esclusi;
- coperture assicurative ridotte;
- franchigie molto alte;
- assenza di servizi fondamentali come auto sostitutiva o cambio pneumatici.
Il risultato?
Il cliente vede un numero che attira l'attenzione, ma spesso scopre solo dopo che quella proposta non risponde realmente alle proprie esigenze.
Noi preferiamo fare una domanda diversa
Prima ancora di parlare di prezzo, preferiamo capire:
- Quanti chilometri percorri ogni anno?
- L'auto serve per lavoro o per uso privato?
- Hai bisogno di deducibilità fiscale?
- Quanto conta per te avere assistenza immediata?
- Vuoi evitare qualsiasi imprevisto economico?
Perché il nostro lavoro non è vendere un canone.
È costruire una soluzione.
Nel documento strategico di BFREE il processo commerciale viene descritto proprio in questo modo: il cliente viene ricontattato rapidamente, viene svolta un'intervista di qualificazione e vengono elaborate proposte costruite sulle reali esigenze di mobilità, fiscalità e utilizzo del veicolo, non semplicemente inviando un listino prezzi.
Il prezzo più basso non è sempre il costo più basso
Un contratto apparentemente economico può diventare molto più costoso se durante i quattro anni di utilizzo emergono spese non previste.
Ecco perché i clienti più soddisfatti non chiedono:
"Qual è l'auto più economica?"
Chiedono invece:
- cosa succede in caso di guasto;
- quali assicurazioni sono comprese;
- come funziona la manutenzione;
- quali sono le franchigie;
- come viene gestita la riconsegna;
- se esiste un referente che li segue davvero.
Sono proprio questi gli aspetti che, secondo le analisi di mercato riportate nello studio Off Course, stanno diventando sempre più decisivi nella scelta di una società di noleggio: certezza del canone, servizi inclusi, assistenza e rapporto con un consulente competente hanno ormai un peso superiore alla semplice ricerca del prezzo più basso.
Perché BFREE non comunica offerte "impossibili"
Potremmo farlo anche noi.
Potremmo pubblicizzare un canone estremamente basso scegliendo configurazioni molto particolari o condizioni difficilmente applicabili alla maggior parte dei clienti.
Ma non sarebbe il nostro modo di lavorare.
Preferiamo essere trasparenti fin dal primo contatto.
Quando presentiamo un'offerta vogliamo che il cliente sappia esattamente:
- cosa comprende;
- cosa non comprende;
- quanto spenderà realmente;
- quali vantaggi avrà per tutta la durata del contratto.
Perché la fiducia si costruisce mantenendo le promesse, non attirando l'attenzione con numeri irrealistici.
La vera convenienza è non avere sorprese
Il noleggio a lungo termine non dovrebbe essere scelto perché costa meno di tutti.
Dovrebbe essere scelto perché permette di conoscere in anticipo i costi, eliminare gli imprevisti e dedicare tempo al proprio lavoro invece che alla gestione dell'automobile.
È questo il valore della consulenza.
Ed è per questo che in BFREE preferiamo perdere un clic oggi, piuttosto che perdere la fiducia di un cliente domani.
